TEAM × MARKETING × BRANDING

インビジョン株式会社

企業文化をデザインする
採用マーケティングチーム

03-5794-5433

お問い合わせフォーム

HOME>コラム>広報・PR

Category " 広報・PR "

19731" class="post-19731 post type-post status-publish format-standard hentry category-column category-pr"

2016/10/3(Mon)

モテる社会人は「損益分岐」が分かる

手札は増やしたほうが良い。


こんにちは、インビジョン広報根建です。時に営業、時に企画、色々やってます。
先日、「頼られる広告屋(企業広報etc.)は損益分岐ができる」というお話をしましたが、視点を変えればどんな職種にも当てはまる考え方ですね。

あなたの職種は何ですか?

セールス(営業)にしろ、ディレクター(指揮官)にしろ、プロデューサー(企画者)、にしろ、『直接お客様に接触し、“提案型の商材”を提供している人』も多いかと。さらに広く言えば、今日は黄色に当てはまらなくとも、「どうしたら売れるか?」って日々考えている人全般へ向けたコラムになりそうです。

こういう大人はかっこいいいし、頼られる。

上記役割を持つ社会人にとって必要なスキルは、”もうけるより、もうけさせる”こと。綺麗事でしかない的な突っ込みも入りそうですが。笑(あと、単発で売れれば良い、って割り切っている場合は違ってくるかと思いますが。)私の中で、この考え方ができるオトナってかっこいいって思います。

どこがかっこいいのかって、(「そのホスピタリティーが素敵!」とかではなく。笑)、「企業理解」「ビジネスリテラシー」「損益分岐」が深く理解できてないと実現不可能なことだと思うからです。

現実的に、お客さんの財布の紐は固いし、自分の競合も沢山いるし、満足する実績が出なければリピートしてもらえない。だから長期的なお付き合いを生むには、他ビジネスマン・他企業と差別化できる要素はマストで必要になってきてますよね。

ビジネスリテラシー

ビジネスを適切に理解・解釈・分析し、改善に向けて再構築する力(ここでの意味)

損益分岐点

売上高と費用の額がちょうど等しくなる売上高または販売数量。前者を損益分岐点売上高といい、後者を損益分岐点販売数量という。単に損益分岐点と言った場合、管理会計では前者を指し、経営工学では後者を指すことが多い。
売上高が損益分岐点以下に留まれば損失が生じ、それ以上になれば利益が生じる。このことから採算点とも呼ばれる。(Wikipediaより抜粋)


ちょっと小難しいですが、要するに、費用と売上がプラマイ0になる点。

何から始めれば良いのか?

特に答えはないと思うんですが、自分の関わった業界から引き出しを広げていくのが早いし身になるのかなと思ってます。

1:交渉相手のマーケット理解

例えば、どのくらいの規模感の企業で・何にどれくらいの予算を使って・どんなリターンがあれば採算が合う事業・業界なのか?
上位企業名とランキング・今後の事業展開は・交渉相手の立ち位置とマーケットシェアは・市場動向は?
こんな風に広く深く掘り下げていき、調べながら自分の考察をはさんだりなんかすると、案外楽しいかもしれません。つながりを作れれば、同業界の人に話を聞いてみたり。
そうこうしているうちに、新たなお客様に出会った時に、さらっと案件の損益分岐点が言えたり、予算組みから見直す提案ができたら、「この人話早い。」「お付き合いしたら良いことありそう」なんて思ってもらえそうですよね。

2:ヒアリング能力

企業の深い情報を引き出すには、既存のお客様であればそれまでの信頼関係構築、新規のお客様であれば、事前の企業理解にプラスして、上記1への理解をさりげなく滲み出させることが出来れば強いんだろうと思います。あと相手の空気を読みとってうまい具合にキャッチボールできるコミュニケーション能力はマストですよね。(いきなりざっくり。笑)

例えば人材採用のソリューションで言えば

・先方が困っていることは何か?
・業界、規模、売上、利益率、などを踏まえた予算の適正はいくらか?
・その案件の応募・採用・稼働単価はいくらなら採算合うのか?
・現状採用費を何にいくら使っているのか?
・先方のビジネス展開、人材育成を背景に、資金を生み出せる制度などはないか?
・先方が気づいていない無駄なコストは無いか?
・ベストな予算の使い道は何か?
・求人広告の掲載だけで解決できる課題なのか?
・オウンドメディアの強化はしているのか?
・一貫した採用コンセプトを打ち出せるチーム体制はあるのか?
…そもそも、採用難の根本の原因は応募数なのか?稼働率なのか?(先方の認識が違う場合もある)媒体の変更・新規媒体の掲載より優先的に、人事の意識改革をした方が採用率を上げられるんじゃないか?原稿、オウンドメディアの打ちだしを〇〇にすべきじゃないか?

などなど、「採算合わせて課題を解決する」という意識をホンキで持っていると、必然的に知っていなければならないことも多くなるわけですね。

まとめると、何が言いたかったか

・相手の課題を根本まで掘り下げ、
・それを解決するためのカードを(個人でも・会社でも)いくつも持っていて、
・からの相手の家計簿を無駄なく組み立てられる
…これができるのって、一社会人としても会社としても本質的でかっこいい。

自分のミッションとなる商材が限られている場合には、難しいかもしれないですが、そもそも企業としても各自に特定の商材を課す仕組みはそろそろ変えていっても良いのではとさえ思えます。
かくいうインビジョンも、求人広告代理店から採用マーケティングチームにシフト。今後も個人の持つカードを増やしていきます。


電話でお問い合わせお問い合わせフォーム
合わせて読みたい
このエントリーをはてなブックマークに追加
今日の執筆:根建 経営企画チーム 広報 コラムニスト卒業

「パラブーツは雨の日に履きます。」

Category

Writer

Media

  • SNS


         

    instagram写真を見る

    Home

    PAGE TOP

    All Rights Reserved / インビジョン株式会社